Negociações eficazes no mercado solar: como fazer?
Antes de começar esse conteúdo, pergunto para você: suas negociações no mercado solar são eficazes?
Se ficou em dúvida, vamos lá, a primeira desmistificação: Negociação não é venda!
Caso tenha pensado nisso, pode descartar. Ela é posterior, podemos dizer que é um processo de troca até chegar a um acordo. E por que um acordo?
Porque o objetivo é atingir um resultado em que todos ganham.
Uma grande referência global em negociação, o David Oliver, fundador da Insight Marketing, disse que:
“A negociação é uma transação na qual (…) requer o consentimento voluntário de ambas as partes. É um processo de dar e receber (…). É o ato ou processo de barganhar para chegar a um acordo ou objetivo mutuamente aceitável. Ela requer movimentos de ambos os lados.”
A negociação começa quando a venda foi feita de maneira adequada. Ela define as condições em que o acordo será firmado: preço, prazo e condições de pagamento.
Diante disso, separamos 6 elementos essenciais para tornar as suas negociações muito mais eficazes. Em tempos como esse em que, o setor de energia solar foi atingido assim como vários setores pelos efeitos da pandemia do coronavírus, é preciso manter as expectativas positivas, ter criatividade e ser habilidoso quando o assunto são negócios:
1.Prepare-se
O que é importante para o tomador de decisão? Sobre o que negociar? Qual combinação de fatores mais importante? Preço, quantidade, entrega, treinamento ou garantias?
Descubra preferências, necessidades, obstáculos, oportunidades de problemas de quem você está negociando.
2.Ensaie
Ensaiar é o segredo para ganhar confiança.
- Passe por escrito;
- Anote suas respostas;
- Pratique em voz alta;
- Prepare números, fatos, estatísticas…
- Faça alterações…
3.Defina sua posição
Deixe o interlocutor falar para manter-se no controle. A maneira mais simples de ficar no controle é começar a fazer perguntas.
Tente manter-se em silêncio. Quanto mais conseguir ele falar, melhor. Não retorne rapidamente com suas respostas. Instigue, maior detalhamento com perguntas mais abertas.
4.Proponha
Se seu interlocutor sinalizar nesta etapa, você pode responder. Caso, ele não tenha uma proposta própria, é sua vez de propor.
Não faz mal deixar seu interlocutor fazer uma proposta primeiro, isso geralmente faz com que ele faça concessões mais cedo. Expõe o que ele pensa e pequenas fissuras de autoridade, por meio das quais poderemos fazer perguntas direcionadas.
Se a outra parte apresentar a proposta primeiro, você deve fazer uma contraproposta. Do contrário, você aceitará menos do que deveria…
5.Barganhe
Fazer com que o outro mude seus termos e condições. O negociador inexperiente simplesmente cede, e o primeiro ponto em que cede é o preço!
Nesta etapa é importante saber até onde pode chegar, e deve ter refletido de antemão sobre o que pedirá para o outro negociar. Qualquer outra posição é ceder, não negociar.
6.Feche o acordo
Parece óbvio, mas não se esqueça de confirmar o que é acordado, se possível, registre o que foi acordado o mais rápido possível!
Na intensidade do processo de barganha, é fácil se esquecer do que foi realmente acordado. Portanto, tome nota dos principais pontos e peça para rubricarem, por exemplo.Por fim, o que foi acordado deve ser cumprido.
A habilidade de negociação pode alavancar o seu negócio no mercado de energia solar. Com esses elementos citados, suas negociações serão ainda mais eficazes.
Se achou esse tema interessante, recomendo o conteúdo “Técnicas de vendas para atrair clientes no mercado solar”. Ele pode contribuir muito com os conhecimentos adquiridos nesta leitura. Além disso, indico o livro COMO NEGOCIAR DE MANEIRA EFICAZ do David Oliver, o autor é uma grande referência no assunto.
Também, assista o webinar Como fazer negociações eficazes no mercado de energia solar e bons negócios!
